전략 설정

마지막 업데이트: 2022년 1월 25일 | 0개 댓글
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시장선도-도전-순응그룹별 전략 차별화

전략 설정

전략수립 (Making Strategy)

Description.

전략수립은 기존의 비전 또는 신규로 수립된 비전의 구체적 목표설정으로부터 시작하여 목표 Set-up Value와 Present Value와의 비교분석을 통한 GAP(SV-PV)의 도출,
그리고 GAP을 메우기 위한 "How we get to the objective?"를 정의하는 것이 각각 전사전략, 사업부전략 및 기능전략의 수립이 된다.

전사전략은 전사차원의 "Business Portfolio와 Structure"를;
SBU 전략은 전사전략방향 하에서의 "Product / Service Strategy, Market / Customer Strategy, Channel Strategy" 를;
기능전략은 Business Value Chain별로 "구매, R&D, 생산, 영업, 마케팅, 물류, 재무, 인사 / 조직"에 대한 전사전략 또는 SBU전략을 지원하기 위한 기능적 활동의 전개 / 개선 방향을 정의하는 것을 의미한다.

Process.

Phase 1. 목표설정

Objective
- 측정 가능한 구체적 목표를 도출

Tools & Technique
- Vision-transformed Objectives
- Vision KPI Value Tree
- Vision KPI
- BSC Perspective Objectives
- GAP Analysis

Phase 2. 전사전략 수립

Objective
- 전사 Business Portfolio Strategy
- 전사 Finance Strategy

Tools & Technique
- Growth Spread Matrix
- BCG Matrix
- Share Momentum
- GE Matrix (McKinsey Matrix)
- Ansoff Matrix (Diversification)
- Core Competency Agenda
- Growing Strategy
- New Business Strategy
- Entry Strategy
- Steps for M&A Feasibility Study
- M&A Propulsion Procedure
- Portfolio Roadmap
- 전사전략 Roadmap

Phase 3. SBU 전략 수립

Objective
- SBU 별 전략수립

Tools & Technique
- 전략방향 Needs 확인
- Draw Alternative Strategy
- Alternative Strategy Evaluation / Selection
- Making Execution Plan

Phase 4. 기능전략 수립

Objective
- Business Function 별 전략수립

Tools & Technique
- 전략 Needs 확인
- Needs Vs. Competencies 평가
- Draw Functional Strategy
- Making Execution Plan

성공적인 전략은 이것에 달려 있다

변화의 속도가 빨라지면서 기업이 미래를 예측하고 대응하는 것은 더욱 어려워지고 있다. 한 CEO는 상황이 너무 빠르게 변하기 때문에 전략을 세우는 것이 어려울뿐더러 의미가 없다고 말했다. 그러나 전문가들은 차별적인 전략 수립의 중요성은 여전히 유효하며, 다만 전략을 개발하는 방식이 달라질 필요가 있다고 말한다. 이들은 고객, 시장 등 외부 환경에 대한 정보를 수집하고 의미있게 해석할 수 있는 프로세스를 구축하고, 위로 집중된 전략 수립의 책임을 밑으로, 외부로 확장시켜야 한다고 주장한다. 즉 개방형 전략(open strategy) 접근을 취해야 한다는 것이다.

세계적인 전략 연구가인 개리 하멜(Gary Hamel) 또한 개방형 전략의 전도자이다. 그는 미셀 자니니와 함께 쓴 ‘휴머노크라시’에서 “개방형 전략 프로세스는 하향식보다 더 복잡하고 시간이 많이 소요되지만, 그럼에도 불구하고 추진할만한 가치가 있다”라고 말했다. 왜냐하면 개방형 전략은 원활한 정보 흐름을 통해 더 나은 의사결정을 돕고, 조직에 이질적인, 다양한 이해관계자를 참여시킴으로써 참신한 아이디어 발굴 기회를 높일 수 있다. 또한 투명한 전략 공유, 혁신 아이디어 개발에 직원을 참여시킴으로써 전략 이해도와 몰입을 높이고, 결과적으로 더 빠른 실행을 가능케한다.

직원 참여를 통한 미래 대응

베스트 바이(Best Buy)는 연매출 433억 달러(2021년 기준)에 이르는 세계 최대의 가전제품 유통회사이다. 2005년 고객 서비스 및 브랜드 부문장인 제프 서버츠(Jeff Serverts)는 조직 내 정보 흐름에 문제의식을 느끼고 있었다. 매출, 사업성 등 미래 예측을 위해서는 환경을 읽을 수 있는 현황 정보가 필요하다. 그러나 현장을 가장 잘 알고 있는 업무 담당자가 목격한 상황이나 의견은 의사결정권자에게 좀처럼 전달되지 않았다. 제프는 베스트 바이의 예측시스템을 개선하기 위해 예측시장을 도입하기로 한다.

예측시장(Prediction markets)은 불확실한 미래 사건의 결과에 따라 보상을 지불하는 거래로 주식시장과 내기가 혼합된 전략 설정 형태이다. 예를 들어, X 기업에서 제품 A의 판매량을 예측하고자 할 때, ‘제품 A 100~200만개 판매’라는 계약을 사내 예측시장에 상장시킨다. 제품 A가 실제로 100~200만대 팔리면 계약을 산 사람들은 수익을 얻게 되고, 조건(100~200만대)을 벗어나면 수익은 0이다.

예측시장이 예측 정확도를 높이는 메커니즘은 크게 다음과 같다. 위의 예시에서, 판매량을 예측하기 어려운 사람들은 계약을 사는데 주저할 것이다. 반면, 제품 A에 대한 고객 반응을 겪은 영업 사원과 같이 제품에 대한 믿을만한 정보를 가진 사람들은 기꺼이 계약을 사려고 할 것이다. 이처럼 예측시장은 집단 지성을 효과적으로 이끌어내는 수단이 된다. 평상시라면 말하지 않거나 정보를 적극적으로 찾지 않을 사안도 예측시장에 상장되면 금전적 이득을 얻을 수 있기 때문에 적극적으로 정보를 찾고, 결과적으로 조직에 더 정확한 정보를 유통시키게 된다.

직원들의 구매 행태도 예측 정확도를 높이는 중요한 정보가 된다. 만약 제품 A의 판매량이 100~200만대에 도달할 것 같으면 더 높은 가격을 주고서라도 계약을 구매하려는 사람이 많아질 전략 설정 것이다. 반대로 도달하지 못할 것으로 예상되면 계약을 팔려는 사람이 늘어날 것이다. 이러한 매커니즘에 기반한 예측시장은 전문가 전망, 설문조사 등 다른 조사 기법보다 정확성이 더 높은 것으로 알려져 전략 설정 있다.

다시 베스트 바이로 돌아가보자. 베스트 바이는 선물카드 판매량, 블랙 프라이데이부터 크리스마스 이브까지의 매출액, 상하이 지점 오픈 여부 등 전략적으로 중요하고 민감한 사항을 결정하기 위해 예측시장을 활용함으로써 값진 통찰을 얻을 수 있었다. 대표적인 예는 예측시장을 통해 주력 상품을 D/DVD방식에서 블루 레이(Blue ray)방식으로 전환한 것이다.

베스트 바이는 ‘HD/DVD방식과 블루 레이(Blue ray)방식 중 무엇이 시장을 주도’할 것인지 예측하기 위해 예측시장에 상장했다. 그 결과 블루 레이의 사장 점유율이 77%로 예측되어 베스트 바이는 기존의 HD/DVD방식을 접고 블루 레이 방식에 집중하였다. 반면, 당시 베스트 바이의 최대 경쟁사인 서킷 시티(Circuit City)는 여전히 대형 TV와 HD/DVD방식에 치중하였다. 이 결정은 두 회사의 희비를 갈랐다. 베스트 바이는 성장을 지속할 수 있었지만, 서킷 시티는 2009년 파산하고 말았다. 시장 전문가들은 서킷 시티가 대형 TV와 HD/DVD방식에 집중한 것이 패착이라고 지적하였다.

유니레버(Uniliever) 또한 더 좋은 전략을 수립하기 위해 직원들을 참여시킨다. 연간 행사인 변화 리더 컨퍼런스는 사업 전략과 비전을 중심으로 연간 계획을 공유하는 자리로 임원(senior leaders)들을 중심으로 폐쇄적으로 운영되고 있었다. 그러나 2013년 유니레버는 “직원들에게 회사의 전략을 더 효과적으로 알리고, 논의를 통해 전략을 지원할 수 있는 계획을 수립” 하기 위해 직원들을 변화 리더 컨퍼런스에 참여시키기로 한다. 이틀간 진행되는 온라인 컨퍼런스에는 400명의 임원과 16,000명의 일선 관리자들이 초대되었다. 컨퍼런스 운영팀은 행사가 진행되는 내내 협업툴에 발표자 사진, 발표 요약문, 코멘트 등 행사 관련 콘텐츠를 게시하고, 직원들이 올린 질문에 모두 답변할 수 있도록 운영하였다.

행사에 대한 직원들의 반응은 긍정적이었다. 행사 전, 컨퍼런스에 초대된 16,000명 중 협업툴의 활성 사용자는 3,680명에 불과하였지만 행사 기간 동안 그 수는 7,520명로 증가하였다. 피드백 또한 “소속감을 느끼고, 사업 계획을 들으니 더 동기부여가 된다”, “(이번 행사는) 정보 민주화를 향한 유니레버의 큰 발걸음” 이라고 평가하였다.

고객 참여를 통한 새로운 기회 발굴

120년의 오랜 역사를 보유한 3M은 지속적으로 혁신 기업 리스트 상단을 유지하고 있다. 3M의 혁신 역량은 매출의 3분의 1은 5년 이내에 개발된 신제품이 차지한다는 사실에서도 잘 드러난다. 개리 하멜은 3M 혁신의 비결로 고객 참여를 꼽는다.

3M의 연구소와 기술 센터에는 연간 10만 명 이상의 고객들이 방문하는데, 3M은 방문 고객을 논의에 끌어들임으로써 전략에 대한 새로운 아이디어를 얻는다. 고객 방문 시 전형적인 일정은 고객사(방문한 기업)의 프레젠테이션으로 시작한다. 이 자리에는 3M의 산업, 기술 전문가들이 참석하는데, 이들은 고객의 숨은 니즈를 발굴하기 위해 수많은 질문을 던진다. 프레젠테이션이 끝나면 3M의 기술 플랫폼을 조명하는 쇼룸 ‘혁신의 세계’로 이동한다. 이 자리에서는 문제와 3M의 역량을 어떻게 연결시킬 수 있을지 브레인 스토밍이 이루어진다. 다시 말하면, 협력업체, 고객 등 3M과 관련된 여러 이해관계자와의 논의를 통해 새로운 문제해결 방법이나 새로운 사업을 추진할 수 있는 혁신적인 아이디어를 발굴하는 것이다.

시스코(Cisco)는 참여 범위를 더 확대한다. 시스코는 새로운 기회을 발굴하기 위해 전세계의 창업가들을 대상으로 창업대회를 개최해 오고 있다. 2007년에 개최된 I-Prize는 “시스코의 협업 기술을 사용하여 기술 비즈니스 아이디어를 개발하고, 시스코의 프로세스를 통해 실행” 하기 위한 것으로 104개국, 2,500명 이상의 혁신가로부터 1,200개의 아이디어를 얻었다.

2016년에는 사물 인터넷(IoT) 창업 대회인 이노베이션 그랜드 챌린지( Innovation Grand Challenge)를 개최하였다. 6개월 동안 열린 이 대회에는 170개국에서 5,713명이 참가하였는데 높은 점수를 받은 팀들은 시스코에서 프로토타입을 제작하고 시스코의 벤처 펀딩 팀에게 피칭할 수 있는 기회가 제공되었다. 2017년부터는 전세계 사회 문제를 전략 설정 해결하기 위해 글로벌 문제해결 챌린지(Global Problem Solver Challenge)를 매년 개최하고 있다. 시스코의 한 임원이 한 “대회 참가자들은 우리(Cisco)가 할 수 있는 일에 대해 전략 설정 더 넓은 관점을 가지고 있다. 우리는 전 세계 사람들이 시스코와 우리가 추구해야 할 시장에 대해 어떻게 생각하는지 배운다” 라고 한 말에서 그들이 대회를 개최하는 목적이 명확히 드러난다.

전략 수립은 오랫 동안 경영진의 책임이자 권한으로 정의되었다. 여전히 “(밑단 직원들은) 그것까지 알 필요 없다”라고 말하며, 주요한 사업 전략 및 결정을 직원들과 충분히 소통하지 않는 기업들을 종종 본다. 그러나 한 편에서는 지속적인 성장을 위해 크라우드 소싱 플랫폼을 활용하여 자신들의 경계 너머의 많은 사람들을 끌어들이려 애쓰는 기업들이 있다. 이들은 다양한 이해관계자를 참여시킴으로써 새로운 시장, 운영 개선에 대한 혁신적인 아이디어를 발굴하고 실행해 나간다. 물론 다양한 사람들을 전략 개발에 참여시킨다는 것은 위험 부담이 따른다. 그러나 위험감수 없이 얻을 수 있는 이익은 없을 것이다.

광고 전략 수립에 필요한 7가지 주요 기술

광고 전략 수립

키워드: 광고 전략

사람들이 하루에 4,000개에서 1만개의 광고에 노출된다는 것을 알고 있나요? 광고는광고는 고객들에게 다가가고, 브랜드 전략 설정 인지도를 높이고, 소비자 충성도를 높이는 매우 효과적인 방법입니다.

소비자들은 하루 종일 여러 플랫폼에 걸쳐 수많은 메시지들을 받게 됩니다. 어떻게 하면 어수선한 틈을 타 눈에 띄지? 여러분의 광고 전략을 성공시키기 위해 여러분이 활용해야 하는 7가지 기술들을 살펴봅시다!

광고 전략 구축을 위한 7가지 기술

만약 당사의 콘텐츠가 더 이상 당신의 고객들에게 다가오지 않는다고 느낀다면, 광고를 시작해야 합니다. 다양한 웹 및 소셜 플랫폼에 걸쳐 새로운 알고리즘이 존재하기 때문에 유기적으로 여러분의 컨텐츠만을 보여주기란 쉽지 않습니다. 광고는 소셜 미디어, TV, 웹사이트, 구글 광고, 소매점, 광고판 등으로 전략 설정 게재할 수 있습니다.

1. 캠페인 목표 설정

새로운 광고 캠페인을 시작할 준비를 할 때 가장 먼저 해야 할 일은 캠페인 목표를 설정하는 것입니다. 당신의 캠페인의 가장 중요한 목표는 무엇인가요? 브랜드 인지도를 높이기 위한 것인가, 특정 제품의 판매를 늘리기 위한 것인가, 아니면 무료 체험에 가입하도록 사람들을 유도하기 위한 것인가요?

목표가 무엇이든 소비자에게 분명히 해야합니다.

목표 없이 새로운 광고 캠페인에 들어가게 되면 성공 여부를 측정하기 어렵습니다. 캠페인이 시작되기 전에 측정 가능한 목표를 생성하면 자신이 한 일이 효과가 있었는지 분석할 수 있습니다.

2. CTA 선택

가장 일반적인 캠페인 목표로는 웹 사이트 트래픽 증가 또는 가시성 증가, 더 많은 판매 창출 및 새로운 잠재 고객 확보, 소비자 참여 증가 등이 있습니다

  • 소비자 참여 증가
    소셜 미디어를 광고 플랫폼으로 사용하는 경우 고객 참여를 쉽게 측정할 수 있습니다. 좋아요, 댓글, 공유, 리포스팅, 리트윗 등을 계속 추적하십시오. 게시물 주위에서 알림 소리가 효과가 있다는 뜻입니다! 당신은 한 게시물이 다른 게시물보다 더 많이 관여하는지를 확인하기 위해 A/B 테스트를 할 수 있습니다.
  • 웹 트래픽 증가
    또 다른 캠페인 목표는 당신의 웹사이트가 받는 트래픽의 양을 늘리는 것입니다. 사용자들이 귀사에서 제공하는 제품과 서비스를 볼 수 있도록 귀하의 자료를 더 많이 살펴보십시오.
  • 가시성
    반복적으로 사용자 앞에 광고를 배치해 브랜드 인지도를 높이는 것도 또 다른 캠페인 전략 입니다.사용자가 콘텐츠를 볼 때마다 브랜드를 즉시 인식하도록 만들어보세요
  • 매출증가
    당신의 캠페인은 특히 더 많은 판매를 증가시키는 것일 수도 있습니다. 당신의 제품이나 서비스를 광고하는 것은 당신이 특별한 거래를 하고 새로운 제품을 자랑할 수 있게 해줍니다.
  • 새로운 리드 획득
    또 다른 광고 목표는 새로운 리드를 획득하는 것입니다. 당신의 광고는 사람들로 하여금 당신의 웹사이트로 전략 설정 가서 그들이 당신의 비즈니스 데이터베이스에 입력하는 양식을 작성하게 합니다.

3. 고객 대상 지정

일단 여러분이 캠페인 목표를 정의하고 나면, 광고를 향상시키는 또 다른 훌륭한 기술은 고객들을 위한 전략적인 계획을 사용하는 것입니다. 이상적인 고객을 구성하는 기업은 누구인가요? 그들의 연간 수입은 얼마고, 어떤 종류의 사업인가요? 그들은 특정한 제품이나 서비스를 제공하고 있나요?

이 정보를 알고 고객을 위한 인구 정보를 설정하면 틈새에 도달할 수 있습니다. 두 번째 단계는 하루, 주 또는 월에 게시할 횟수를 결정하는 것입니다.

당신이 게시하는 빈도 또한 당신의 성공에 영향을 미칩니다. 매일 LinkedIn을 사용하는 시청자가 있는 경우 매일 나타나는 것을 고려하십시오. 고객의 눈에서 멀어지면 안 되고, 마음에서 멀어지면 안 됩니다.

당신의 광고가 당신이 설정한 인구통계학적으로 어떻게 작용하고 있는지 계속 주시하고 거기서부터 개선해 나가십시오. 첫 번째 시도에서 제대로 하지 못할 가능성이 높으므로 지속적인 조정을 하는 것이 관건입니다. 모든 사업체에 판매하는 것이 최선의 방법은 아닐지 모르지만, 일단 당신의 제품에 맞는 것을 찾으면 성공할 것입니다.

4. 오가닉(일반) 콘텐츠와 혼합된 광고

유료 게시물이나 후원 게시물을 게시하는 오가닉 콘텐츠와 혼합하는 것은 훌륭한 배치 기술입니다. 만약 당신의 광고가 당신이 게시하고 있는 일반(오가닉) 콘텐츠와 비슷해 보인다면, 그것들은 더 매력적이고 흥미로워질 것입니다. 다른 회사가 광고라는 것을 알면 무시하기 쉽습니다.

만약 기업이 당신의 웹사이트와 소셜 플랫폼에 게시하고 있는 게시물을 좋아한다면, 오가닉 콘텐츠를 계속 게시하세요. 가끔 그곳에 후원 게시물을 게시하면 그 차이를 구별하기가 어려울 것입니다

5. 지속적인 테스트

광고 캠페인의 성공 여부를 항상 테스트하십시오. 캠페인의 분석 내용을 주의 깊게 관찰하고 여러 개의 광고를 실행하여 통계를 비교하십시오. 캠페인을 오랫동안 진행하지 마십시오. 사용자를 짜증나게 하면 안됩니다.

새로운 청중의 관심을 끌기 위해 새로운 내용을 신선하게 유지하고 디자인 및 그래픽을 자주 업데이트하십시오. 사본을 약간 수정하거나 행동 방침을 변경하십시오. 이런 작은 일들을 하면 새로운 청중들에게 더 잘 다가갈 수 있습니다.

6. 비디오 광고

시청자들에게 다가갈 수 있는 또 다른 기술은 비디오 마케팅을 통해서입니다. 가장 성공적인 캠페인의 일부는 유튜브의 바이럴 비디오나 한 회사가 이용했던 사용자 제작 콘텐츠로 시작된 경우가 많습니다. TV 광고 사이트도 효과적이지만 가격이 비쌉니다. 예산이 많지 않으면 유튜브 영상은 알뜰하게 할 수 있습니다.

7. 휴일 광고

당신 회사에 큰 매출을 올리는 휴일이 임박했나요? 광고 전략에 휴일을 활용하여 서비스 및 제품에 대한 특별 할인 및 요금을 부과하십시오.

국경일이 아닌 휴일이 엄청 많습니다. 여기에는 로즈 데이, 블랙 데이 등이 포함됩니다. 다른 사업체가 중요하다고 생각하는 휴일을 찾아 그들을 활용하여 독특한 광고 판매를 해보세요

전략을 실행에 옮기기

이제 여러분은 광고를 사용하고 성공을 위한 광고 전략을 세울 수 있는 몇 가지 좋은 방법을 알게 되었으니, 일을 시작합시다! 훌륭한 목표를 가지고, 전략 설정 여러분의 청중들을 알고, 어떤 플랫폼을 사용할지 결정해보세요.

분석을 받을 때 광고를 개선하고, 광고를 신선하게 유지하기 위한 새로운 방법을 선택하십시오. 디지털 마케팅을 비즈니스에 적용하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 오늘 전화하십시오!

시장선도-도전-순응그룹별 전략 차별화

현실·일관성 있는 종합적 목표 설정 중요

▶시장 선도전략: 대부분의 의약품 치료 영역과 시장은 소수의 시장리더들에 의해 주도되고 나머지 업체들은 이들과 보조를 맞추어 나간다. 시장리더들은 규모가 크고 성장이 빠른 시장 세분을 선점하고 있으며 대규모의 인력을 가지고 약품 시장의 유통망을 장악하고 있다.

그러나 시장리더는 시장의 방어에 전념하게 되어 시대 변화에 소극적 대응의 가능성이 크며 계속적인 경쟁사의 도전을 받게 된다. 그러므로 시장리더들은 계속적 성장을 위해 시장의 확장(새로운 적응증과 용도 개발로 새로운 고객과 시장을 개발) 또는 사용 증가(처방 기간을 늘려 약품 사용량을 늘린다) 전략 중 하나를 선택해야 한다.

그러나 시장리더는 경쟁사로부터 시장 점유율을 방어해야 한다. 방어를 위해서 단지 방어의 벽을 세우는 것은 충분하지 않다. 공격적인 방법이 효과적이다. 공격적인 방어라고 하는 것은 경쟁사들의 약점을 찾아내어 이점을 활용하는 것이다. 공격적 방어의 예를 들면 경쟁사의 제품 원가가 높아 가격에 제한을 받을 수 있는 경우는 가격 경쟁을 시도할 수 있다.

또 어느 특정지역에 영업사원 동원이 제한되는 경우 필름 쇼나 특별 영업 활동 강화를 통해 공격할 수도 있다. 사용에 더 많은 이점을 가진 새로운 제형이나 포장을 개발하여 경쟁 시장을 선점하는 것도 동원되는 방법의 하나이다. 모든 제품의 시장을 다 방어하는 것은 비능률적 일 수 있다. 그렇게 판단되는 경우 수익성 높은 주요 시장에 초점을 맞추고 나머지 시장은 경쟁사에 맡기는 것도 좋은 방법이다.

▶도전전략: 도전의 경우 여러 가지 공격 방법을 선택할 수 있다 그러나 시장리더에 비하여 동원할 수 있는 자원이 제한되어 있다. 그러므로 시장리더에 대한 정면 공격이나 여러 제품에 대한 동시 다발적 공격을 피하고 선택적 공격이 효율적이다.

공격할 경쟁품은 세 가지 타입이 있는데, 첫째는 시장리더 제품으로 시장은 크지만 위험 부담 또한 크다. 둘째는 유사한 크기의 경쟁품으로 위험 부담은 비교적 적지만 분명히 차별화가 가능해야 한다. 셋째는 더 작은 제품들로 공격 부담은 적지만 전략 설정 회수될 시장의 크기가 작다.

공격 대상을 설정하더라도 공격 방법에서 정면 공격은 피하는 것이 좋다. 정면 공격의 경우 그 제품의 약점보다는 강점과 직면하게 되기 때문에 부담이 더 커진다. 가격적이거나 지리적 또는 제형에서의 약점을 찾아서 간접적 공격을 하는 것이 효과적이다.

▶시장 순응전략: 군소 회사로서 시장리더를 직접적으로 공격하기란 현실적이지 않다. 경쟁을 하게 되면 공격 자원이 제한되어 결과는 오히려 시장리더에게 유리하게 될 수도 있다. 그러므로 어떤 회사는 가격과 고객 서비스를 공정하게 유지하여 시장리더와 공평한 시장의 점유율을 나누는 소극적 전략을 수립하기도 한다. ▷밀접 추종- 시장리더를 따라다니며 시장리더가 개척한 시장의 특정 일부분을 나누어 갖는 전략을 말한다. ▷간격추종- 시장리더에 일정의 간격을 두고 차별화(서비스나 가격에서)하는 전략을 말한다. ▷선택 추종- 시장리더가 주장하는 이점에 1~2가지 장점을 추가해서 강조하는 전략을 말한다.

▶틈새시장 전략: 늦게 시장에 진출하는 제품이 시장은 크지 않더라도 경쟁제품이 관심을 갖지 않았으나 수익성이 좋은 시장에 초점을 맞추는 경우 틈새시장 전략이라고 한다. 이상적인 틈새시장으로는 수익이 있을 만큼 적당한 규모의 시장, 성장 가능성이 있는 시장, 경쟁사가 관심을 갖지 않는 시장, 다른 제품들이 갖지 못하는 이점을 요구하는 시장을 말한다.

마케팅 전략이 수립되면 이것을 효율적으로 시행하기 위하여 커뮤니케이션 방법이 효과적으로 이루어져야 한다. 첫째로 모든 커뮤니케이션에 일관성을 갖게 하기 위해서는 판촉기준문안이 효과적으로 작성되고 분명하게 제시되어야 한다.

둘째는 커뮤니케이션 메시지를 효과적으로 전달하기 위하여 여러 가지 판촉프로그램이 잘 마련되고 잘 조화되어야 한다. 셋째는 마케팅 플랜의 내적 커뮤니케이션을 위하여 구체적 행동계획이 마케팅 플랜에 의거하여 작성되어 영업사원에게 제시되어야 한다.

비즈니스와 마케팅 활동에는 분명한 목표가 설정 되어야 한다. 장기적 계획의 경우는 진척 상황을 계수로 평가할 수 있도록 평가기준이 마련되어야 한다.

제품의 마케팅 플랜을 작성하고 수행하는데 단순한 한 가지 목표만을 설정하는 경우는 없다. 마케팅적 목표와 재정적 목표 두 가지 측면에서 종합적으로 설정한다.

마케팅 목표는 판매목표, 성장목표, 시장점유율 목표, 제품 인지도 목표, 제품 이미지 목표, 가격목표, 공급목표, 전략 설정 전략 설정 가격목표, 타깃의사 목표, 오피니언 리더 확보목표, 사용자 확보 목표를 포함한다.

재정적 목표는 손익 목표, 투자회수 목표, Inventory 목표, Cash Flow 목표가 포함되며, 손익 목표는 5년의 목표를 설정한다. 3년은 구체적이고 2년은 연장선에서 추정한다,

목표 설정에 유의해야 할 점으로는 첫째, 추상적이지 않고 현실적이어야 한다. 둘째, 희망사항이 아니고 SWOT분석에 기초한 사실에 근거한 것 이어야 한다. 셋째, 측정이 기능한 계수로 제시되어야 한다. 계획하고 집행하고 진척상황을 평가할 수 있어야 한다. 넷째, 결과를 제시할 수 있어야 하고 조절 보완이 가능해야 한다. 다섯째, 목표가 달성되어야 할 시간대별 목표가 명시되어야 한다. 여섯째, 목표가 일관성이 있어야 한다. 수시로 변하는 경우 혼란이 야기되고 성취의욕을 반감시킬 수 있다. 일곱째, 목표는 분명히 커뮤니케이션 되고 모든 수행요원의 공감대를 형성하여야 한다.


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